Заставте закупівельника страждати

Андрій Кучеренко

Часто продавці переносять у електронні тендери свої звички із офф-лайн продажів.  В офф-лайні продавець напряму спілкується з потенційним покупцем, розповідає про себе, про продукт, погоджує умови співпраці. І тільки в самому кінці висилає коротку комерційну пропозицію із підсумками домовленностей. Або не висилає, якщо вже домовились на словах.

Потім цей продавець приходить у електронні тендери і робить те саме. Велика помилка!

Візьмемо випадок, коли ви подаєте пропозицію на тендер новому потенційному клієнту, з яким раніше не працювали і, можливо, навіть не знали про його існування.

Чим електронний тендер відрізняється від прямого продажу? Як правило, в таких тендерах немає (або мінімум) прямого спілкування. Більш того, закупівельник, який проводить тендер, може бути лише посередником між вами та внутрішнім замовником (відділом виробництва, маркетингу, IT і т.д). І в таких випадках офлайнові практики починають давати збій.

Я вивів п’ять шкідливих порад, як підготувати жахливу комерціну пропозицію, яка заважатиме вам продавати. Ну як “вивів”... Узагальнив практику, що спостерігаю. І показав, як це виглядає з точки зору закупівельника.

Шкідлива порада 1: Не готуйте комерційну пропозицію взагалі

Просто йдіть на електронний майданчик, знаходьте цікавий тендер, дайте гарну ціну і все. Не треба жодної додаткової інформації про вас і ваш товар/послугу. Чим складніше і дорожче обладнання, тим краще. Закупівельники самі ж про все здогадаються і оголосять вас переможцем, так?

Так, але ні.

Ви знаєте, що 15% пропозицій, поданих в електронній системі RIALTO, не містять вкладених файлів взагалі? За моїми спостереженнями, на закритих електронних майданчиках статистика схожа. Особливим знущанням це виглядає у випадку, коли проводиться тендер на складне обладнання, вартість пропозиції складає сотні тисяч і мільйони гривень, і приходять 5-6 учасників, тобто обирати є серед кого.

Друзі, ви справді думаєте, що закупони будуть за вами бігати і виясняти, що конкретно ви пропонуєте? Будь ласка, подумайте ще раз. Звичайно, хтось і побіжить, особливо якщо учасників мало. Але скільки таких мотивованих закупівельників? Один з десяти? Два? Повірте, більшості буде простіше звітувати перед керівництвом щось на кшталт “на тендер прийшло шість учасників, п’ятеро нормальних і один якийсь дивний, навіть пропозицію не підготував”.

Шкідлива порада 2: Заховайте контактну інформацію якнайдалі

Якщо ви не послухали попередню пораду і вирішили робити комерційну пропозицію із додатковою інформацією, заставте закупівельників страждати. Наприклад, заховайте контактну інформацію.

Зовсім не давати її ви не зможете, вас просто тендерний майданчик не пропустить. Але ім’я поставте якесь ліве, “Іван Іван” цілком нормально буде. А якщо у вас велика організація, ніколи не ставте прямий телефон менеджера, який веде цей тендер. Ставте загальний офісний телефон. А ще краще, подавайте пропозицію на бланку, який був надрукований років сто тому і телефони вже змінились. Нехай закупівельники пограють в квест по пошуку контактної особи: "Доброго дня, це з компанії такої-то. Нам подавали пропозицію на тендер, якийсь Іван. Ви не знаєте, хто це? Справді не знаєте? Дуже шкода, до побачення." 

Думаєте я жартую? Ні, мені зовсім не смішно. Це те, що я бачу і часто. Закупівельники непристойно часто витрачають купу часу на пошук потрібної людини у компаніях, від імені яких приходять пропозиції. І далеко не всі будуть грати в цей квест довго. Значно простіше зупинити роботу над вивченням пропозиції із формулуюванням “постачальник не йде на контакт” і взяти наступного, більш адекватного.

От для чого ви так робите? Боїтесь, що ваш продавець почне багато продавати і його переманять конкуренти? Так страшніше ж буде, якщо він продаватиме мало, але залишиться у вас ;)

Шкідлива порада 3: Давайте абсолютний мінімум інформації про ваш товар

Нехай замовник сам здогадується, що ви пропонуєете, "там же все зрозуміло". Якщо він не попросив зазначити якусь інформацію, то не напружуйтесь. Та і якщо попросив, все-одно не напружуйтесь. Якщо не розбереться, сам подзвонить і особисто запитає. Або в інтернеті пошукає.

Друзі, це називається "профдеформація" – коли ви вважаєте, що про ваш товар чи послугу всі знають стільки ж, як і ви. Часто це не так.

Якщо ви багато працюєте з тендерами, то бачили, що іноді тендери проводять люди, які НЕ розбираються у конкретній товарній категорії. І у вас високі шанси потрапити на ситуацію, коли закупівельник на внутрішній нараді скаже про цей тендер “тут прийшов новий учасник, який пропонує не зрозуміло що, тому давайте краще не ризикувати і оголосимо переможцем нашого перевіреного партнера, хоч у нього і вище ціна”. І він скаже це щиро, він справді часто не розуміє, що ви пропонуєте. 

Шкідлива порада 4: Ніколи не давайте корисну інформацію про вашу компанію.

Не давайте список ваших клієнтів, до яких можна звернутись за відгуком. Не пишіть про свої переваги. Мовчіть про свої виробничі потужності, тримайте в секреті статуси офіційного партнера відомих виробників, ліцензії і сертифікати, наявність кваліфікованих ресурсів, тощо. Адже конкуренти не сплять! Ну і завантажте в комерційний тендер якусь формальну довідку, яку вимагають замовники в Прозоррро. Наприклад, про відсутність судимості.

Давайте будемо чесними, конкуренти знають про вас достатньо багато, якщо ви справді з ними конкуруєте. А нові потенційні клієнти можуть і не знати, адже ви для них такий самий новий, як і вони для вас. Трохи вище я писав про “не зрозуміло що”. Якщо ви зробите так, як написано у цій пораді, то додасте ще аргумент “не зрозуміло у кого” і майже гарантуєте собі холостий постріл.

Шкідлива порада 5: Зробіть свій документ таким, який майже неможливо читати

Ось вам перелік найбільш популярних лайфхаків, які роблять ваші колеги:

1) Додайте пафосу: роздрукуйте вашу пропозицію, підпишіть у шефа, а для завантаження на майданчик її відскануйте, а ще краще, зфотографуйте на телефон, тільки з руки і при поганому освітленні. Обов’язково попередньо загніть частину сторінки, щоб доводилось здогадуватись, що ж там написано. 

2) Залиште назву файлів, яка була створена сканером чи телефоном автоматично. Сканирование1.pdf  - чудова назва. І нехай таких файлів у пропозиції буде побільше. І потім не зупиняйтесь, коли будете надсилати йому уточнення. Хай у нього у папці буде штук п'ять файлів з однаковою назвою.

3) Якщо у вас є таблиця із різними позиціями, не робіть останній рядок із загальною сумою. Хай закупівельник сам на калькуляторі порахує. А щоб йому життя медом не здавалось, у цифрах не позначайте розрядність, хай він сам перевірить, що правильно набрав цифру 964345,41 і чи не загубив якийсь знак чи не додав зайвого.

Щось з цього робите і ви? Ну і дарма.

Просто подивіться на свою пропозицію очима того, хто з нею буде працювати. Чи можна щось у ваших файлах виділити  і скопіювати у якусь зведену таблицю? Чи всю інформацію добре видно? Чи зрозуміло у кипі файлів, де яку інформацію шукати?

Якщо на ці запитання ви самі собі відповісте “ні”, на що тоді розраховуєте? Що з того боку працює робот, який не робить помилок? Чи не образливо буде програти тендер тільки тому, що ви свідомо переускладнили роботу людині і через її помилку ваша пропозиція стала виглядати гірше, ніж була насправді?

Наостанок

Добре, із поганими порадами закінчую. Тепер серйозно.

Будь ласка, подивіться критично на свої пропозиції очима своїх потенційних клієнтів. 

Уявіть, що закупівельник не розбирається у вашій товарній групі і ніколи про вас не чув. А внутрішньому замовнику цей тендер взагалі не потрібен. Йому потрібне його замовлення і якнайшвидше, бажано від перевіреного постачальника. І ніхто не буде бігати за вами і виясняти якісь деталі, які вам було лінь надати отразу. Особливо у випадку, коли висока конкуренція. 

Які ваші шанси на перемогу?

Гадання на статутному фонді ІТ-компанії
Чи потрібно звертати увагу на розмір статутного фонду компанії, яка приймає участь у тендері, якщо мова йде про розробку ІТ-системи за гроші замовника чи інші професійні послуги?
Закупівельний аудит
Все, що ви хотіли знати про аудит закупівель, але боялися спитати. Інтерв'ю з Мариною Треповою